"Buy it fast. Read it slowly. It will change the way you think" – так сказал о книге «Думай медленно... решай быстро» (оригинальное название Thinking, Fast and Slow) Ричерд Талер, автор книги Nudge, обзор которой я размещал ранее.
Но Thinking, Fast and Slow оказала на меня, пожалуй, еще большее влияние. Такое, что я решил ее купить и подробно перечитать еще раз по прошествии 10-ти лет после первого подхода.
Базово в книге Канеман исследует два различных режима мышления, которые он называет «Система 1» и «Система 2»:
Система 1:
Быстрое, интуитивное и эмоциональное мышление. Оно работает автоматически и практически не требует усилий, часто основываясь на предыдущем опыте и интуиции.
Система 2:
Медленное, более осознанное и логическое мышление. Оно требует усилий и используется для сложных вычислений и анализа.
Ниже я делюсь с вами всеми наиболее интересными идеями, которые я выделил в книге уже после ее второго прочтения. Порой, действительно, к книгам надо возвращаться. Особенно к Великим книгам. Поехали!
Система мышления и интуиция
Интуиция как распознавание
Интуиция – это не более чем способность распознавания. Когда складывается какая-то ситуация и даёт какую-то информацию, человек обращается к своей базе знаний и опыта, и эти знания и опыт дают ему ответ, как себя в этой ситуации вести. Соответственно, чем больше у него знаний и опыта, тем точнее будет распознавание способа поведения в каждой конкретной ситуации.
Пример с акциями
Представьте, что вы купили новую BMW и у вас появилась возможность выбрать между акциями BMW и Hyundai. Ваша первая реакция будет купить акции BMW, поскольку, скорее всего, вам нравится эта машина. В то же время качество автомобиля никак не определяет перспективность акций компании, его выпускающей. В жизни при возникновении сложного выбора мы зачастую склонны принимать более простые решения, не тратя много "мысленного топлива", а опираясь на первые идеи, впечатления, взгляды, стереотипы. Это не хорошо, не плохо, просто мы все такие.
Фокусировка и отвлечение
Когда мы фокусируемся на какой-то задаче, мы упускаем большинство вещей, которые нас в этот момент окружают. Нам становится неважно, во что одет наш клиент или заказчик, как выглядит его офис или наш компьютер, на какой машине мы едем, как ведём сложный разговор. В этот момент наше внимание фокусируется на задаче. И это – особенность работы Системы 2. Когда она работает на полную, всё остальное перестаёт иметь значение.
Взаимодействие систем
Система 1 постоянно создаёт предложения для Системы 2. Наши первые впечатления, интуиция, автоматические высказывания проходят осмысление нашим мышлением, то есть Системой 2, после чего становятся нашими убеждениями.
Роль Системы 2
Система 2 – это гарант нашего самоконтроля. Её главная задача – фильтровать импульсы, создаваемые системой один. Безусловно, только в тех ситуациях, где эти импульсы не оптимальны, а решения, порождаемые ими, вредны или опасны.
Ограниченность Системы 2
Ведь невозможно каждое предложение Системы 1 фильтровать через Систему 2. Это слишком трудозатратно. У нас нет столько "мысленного топлива". Поэтому по умолчанию мы в большинстве случаев полагаемся на Систему 1, пока не наткнёмся на ошибку. После этого мы осмысливаем наше поведение, и наша Система 2 выдаёт другую логику, которой мы дальше стараемся придерживаться, уже не тратя на неё "мысленного топлива". То есть Система 2 создаёт логику поведения для Системы 1. Пока мы снова не наткнёмся на какую-то проблему, ошибку или риск.
Энергозатратность и усталость
Энергозатратность Системы 1
Интенсивная работа Системы 1 забирает много энергии. Когда прогуливаетесь с другом или подругой, остановитесь и спросите у него, сколько будет 78 × 14. Он абсолютно точно остановится и начнёт считать, так как не сможет одновременно идти и делать эти вычисления. С другой стороны, представьте, что вы преодолеваете марафон – на самых тяжёлых отрезках забега вы точно не сможете проводить какие-то вычисления, вся ваша энергия и мозг будут сосредоточены на том, чтобы бежать.
Состояние потока
"People who experience flow, describe it as a state of effortless concentration so deep, that they lose their sense of time, of themselves and of their problems" – описание состояния потока. Точно такое я испытываю, когда провожу занятия в Школе юридического менеджмента или стратегическую сессию.
Умственная усталость
Глубокая работа нашего мышления, то есть Cистемы 2, забирает у нас энергию. Как мы можем это увидеть? Когда мы отклоняемся от диеты и начинаем есть вредную еду, когда легко совершаем дорогие покупки, явно превышающие наши обычные нормы, когда агрессивно реагируем на даже лёгкие провокации, когда менее настойчивы при выполнении сложной задачи. Часто именно это наблюдается, когда мы устали от умственных упражнений. Это значит, что наше "мысленное топливо" подошло к критической отметке, и нам нужно восстановиться.
Влияние усталости на решения
Мы принимаем ошибочные решения, когда устали. К сожалению, это свойственно даже судьям, что подтверждает масса исследований. Более качественные решения принимаются утром, даже в понедельник.
Формирование самоконтроля
Дисциплина мышления, а именно готовность использовать Cистему 2, формируется с детства. Всем известны тесты в отношении детей, которые могли методом холодного расчёта понять, что промедление с едой одной конфеты позволит им чуть позже получить две. Те дети, кто ел конфету сразу, в дальнейшем в своей жизни меньше использовали Cистему 2, то есть меньше думали, и достигали меньших успехов в жизни.
Стандарты и процедуры
Чек-листы, стандартные операционные процедуры, памятки – хороший инструмент, защищающий от усталости нашего мышления. Даже у самых известных хирургов были случаи ошибок в операциях, поскольку они полагались только на свою энергию, нарушая установленные процедуры.
Лишь строгое следование протоколу защищает от ошибок. Опыт, интуиция, энергия, интеллект – всё это работает, пока наше "мысленное топливо" не истощено.
Лишь строгое следование протоколу защищает от ошибок. Опыт, интуиция, энергия, интеллект – всё это работает, пока наше "мысленное топливо" не истощено.
Физические действия и мышление
Наша Система 1 иногда определяет наше поведение, опираясь на наши физические действия. Например, если мы слушаем что-то и киваем головой, на любой заданный нами вопрос мы с большей вероятностью ответим утвердительно, чем если бы этот вопрос нам задали в момент, когда мы мотали головой.
Принятие гипотез и влияние настроения
Влияние изображений
Ещё один интересный эффект можно наблюдать, если около нас висит картина с лицом человека, или мы видим изображение лица человека, даже в социальной сети.
Исследования показали, что портрет национального лидера в кабинете снижает смелость принятия самостоятельных решений и смелость суждений, а лицо официанта, изображённое возле бокса для чаевых, радикально повышает число оставленных посетителями денег по сравнению с тем, если там просто изображена какая-то надпись.
Что говорить про привлекательность постов с изображением лица.
Исследования показали, что портрет национального лидера в кабинете снижает смелость принятия самостоятельных решений и смелость суждений, а лицо официанта, изображённое возле бокса для чаевых, радикально повышает число оставленных посетителями денег по сравнению с тем, если там просто изображена какая-то надпись.
Что говорить про привлекательность постов с изображением лица.
Принятие гипотез
Наша система один очень падка на принятие гипотез в определённых обстоятельствах.
Во-первых, если гипотеза подтверждает наш опыт – в этих случаях мы считаем, что знакомы с этой ситуацией полностью и склонны принимать решения, основываясь на уже виденном.
Во-вторых, если идея хорошо проиллюстрирована и наглядно представлена – в этом случае мы верим изложению больше, чем если в нём нужно разбираться.
В-третьих, если гипотеза совпадает с нашими стереотипами. В-четвёртых, если мы просто в хорошем настроении – тогда нам не хочется заморачиваться.
Во-первых, если гипотеза подтверждает наш опыт – в этих случаях мы считаем, что знакомы с этой ситуацией полностью и склонны принимать решения, основываясь на уже виденном.
Во-вторых, если идея хорошо проиллюстрирована и наглядно представлена – в этом случае мы верим изложению больше, чем если в нём нужно разбираться.
В-третьих, если гипотеза совпадает с нашими стереотипами. В-четвёртых, если мы просто в хорошем настроении – тогда нам не хочется заморачиваться.
Запоминание имён
Наш мозг запоминает имена, даже неизвестных нам людей. Например, если вы увидите список знаменитостей, среди которых появится какой-нибудь Пётр Виноградов, то через два дня, увидев это имя снова, вы его узнаете, хоть за ним не стоит никакого конкретного человека. Наш мозг ловит его как будто это уже известное имя. Именно поэтому, через несколько появлений в публичном пространстве, имя музыканта или актёра становится для нас знакомым, как если бы мы знали его творчество много лет.
Повторение и убедительность
Многократное повторение одного и того же тезиса делает его очень убедительным для нас, даже если этот тезис некорректный. Наш мозг не улавливает разницы между знакомым и корректным. Именно этим пользуются маркетологи.
Влияние оформления текста
Тексты, написанные на плотной бумаге, высококачественными контрастными чернилами, на ярко-голубом или красном фоне, кажутся более убедительными.
Простота выражений
Чем сложнее высказывания, тем меньше им верят. Чем проще и однозначнее – тем больше доверия ко всему, что сказано.
Фамилии и доверие
Гораздо больше убедительности в общественном сознании заслуживает отчёт господина с более простой фамилией. Например, отчёт от несуществующего автора по фамилии Artan заслужил гораздо больше доверия, чем отчёт от Taahhut.
Влияние настроения на решения
Хорошее настроение сигнализирует нам, что всё вокруг хорошо и безопасно. В этот момент наша Система 2 успокаивается, и значительную часть решений мы принимаем, не осмысливая их фильтром. Это повышает вероятность ошибок. Поэтому не стоит принимать важных решений в хорошем настроении.
Эффект ореола
Если нам что-то нравится в человеке, нам нравится в нём почти всё. Если что-то не нравится – наоборот. Наш мозг склонен упрощать: если доверяем человеку в чём-то одном, то доверяем ему в остальном.
Первое впечатление
Первое впечатление действительно решает. Если человек понравился сразу, он приобретает непропорциональный кредит доверия и далее. Например, если студент написал первое эссе хорошо, а второе плохо, общая оценка студента во многом будет зависеть от того, хорошо ли он написал первое эссе. В первом случае общая оценка будет выше, чем во втором.
Открытые дискуссии
Открытая дискуссия с обсуждением результатов собеседования или презентации проекта даёт непропорционально больший вес тем, кто выступает первым. Чтобы получить более трезвые суждения всей группы, рекомендуется записывать результаты на бумаге каждому, и только после этого зачитывать.
Знание, простота и замена вопросов
Знание и простота
Чем меньше мы знаем, тем легче нам уложить в голове любые факты. Чем больше мы начитаны, тем больше видим непоследовательности. Трудно быть эрудированным.
Стремление к простоте
Часто нам не хочется получать больше информации, так как она может разрушить сложившуюся в голове картину. Нам хочется проще.
Замена вопросов
Люди часто отвечают не на те вопросы, которые им задают, зачастую неосознанно. Система 1 не даёт начать работать Системе 2, если в голову приходит очевидный шаблонный ответ.
Например, на вопрос о том, сколько вы готовы жертвовать на сохранение редких видов животных, люди часто отвечают на вопрос, насколько им эмоционально тяжело видеть умирающих дельфинов.
На вопрос о том, насколько вы счастливы в жизни, люди по сути транслируют ответ на вопрос о текущем настроении.
На вопрос о том, насколько популярен будет кандидат в президенты через шесть месяцев, люди отвечают на вопрос о текущей популярности кандидата.
На вопрос о регулировании микрофинансовых организаций, чтобы они перестали злоупотреблять высокими процентами, люди отвечают на вопрос о том, насколько они злы на эти организации.
Например, на вопрос о том, сколько вы готовы жертвовать на сохранение редких видов животных, люди часто отвечают на вопрос, насколько им эмоционально тяжело видеть умирающих дельфинов.
На вопрос о том, насколько вы счастливы в жизни, люди по сути транслируют ответ на вопрос о текущем настроении.
На вопрос о том, насколько популярен будет кандидат в президенты через шесть месяцев, люди отвечают на вопрос о текущей популярности кандидата.
На вопрос о регулировании микрофинансовых организаций, чтобы они перестали злоупотреблять высокими процентами, люди отвечают на вопрос о том, насколько они злы на эти организации.
Полочные ответы
Мы часто берём готовые ответы с "полки" и отвечаем на вопросы, требующие более глубокой проработки. Мы часто не замечаем, что на самом деле не ответили на вопрос.
Влияние настроения на ответы
Если у нас несколько вариантов ответов на "полке", мы выберем тот, который больше всего совпадает с нашим настроением в данный момент.
Например, если спросить о победах в судебных заседаниях в прошлом году, то, чем мы можем гордиться, а потом спросить о настроении, мы с высокой вероятностью ответим, что у нас всё очень хорошо. И наоборот, если задать тягостный вопрос, а потом следующий, ответ на следующий вопрос будет в негативном ключе.
Например, если спросить о победах в судебных заседаниях в прошлом году, то, чем мы можем гордиться, а потом спросить о настроении, мы с высокой вероятностью ответим, что у нас всё очень хорошо. И наоборот, если задать тягостный вопрос, а потом следующий, ответ на следующий вопрос будет в негативном ключе.
Малые и большие школы
Как вы думаете, в каких школах более качественное образование – в крупных или в небольших? Исследователи фонда Гейтс задались этим вопросом и пришли к выводу, что лучшие школы можно найти среди небольших. Это кажется однозначным выводом о том, что в небольших школах образование в целом лучше. Но здесь есть ошибка: небольших школ математически больше, чем средних или крупных, и среди них больше как хороших, так и плохих школ. Это пример того, как наше мышление старается быстрее сделать лёгкий и очевидный вывод.
Проблема якорения и восприятие вероятностей
Проблема якорения
Система 1 очень податлива якорению. Суть проблемы заключается в том, что при обсуждении цены или количества мы склонны базировать обсуждение на первом предложении. Именно поэтому цена за дом или автомобиль, обозначенная продавцом, становится базой для обсуждения при покупке.
Многочисленные эксперименты показывают, что такому эффекту подвержены даже профессионалы, такие как агенты недвижимости.
Многочисленные эксперименты показывают, что такому эффекту подвержены даже профессионалы, такие как агенты недвижимости.
Эксперимент с благотворительными взносами
Как это работает в цифрах? В эксперименте предлагалось заплатить пять долларов в качестве благотворительного взноса, но можно было заплатить и больше. В среднем люди платили около 20 долларов. Но когда пять долларов заменили на 400 долларов, желание людей платить выросло до 143 долларов.
Эстимейты на аукционах
Стоит ли говорить про эстимейты на аукционах по продаже современного искусства?
Восприятие вероятностей
Сильнейшие искажения нашего мышления связаны с событиями, свидетелями которых мы стали. Например, в США люди оценивают вероятность гибели от торнадо выше, чем от астмы, хотя торнадо является причиной смерти в 20 раз реже. Вероятность смерти от несчастного случая оценивается в 300 раз выше, чем от диабета, хотя реальная пропорция составляет один к четырём.
Влияние новостей
Многие, посмотрев новости об ограничениях авиакомпаний по покупке деталей двигателей, сокращают или отказываются от полётов на российских самолётах. Здесь работает тот же эффект.
Склонность к простым аналогиям
Система 1 любит простую логику и аналогии. Если история кажется правдоподобной, мы готовы согласиться с ней, даже не проверяя статистику и факты. Например, кто, по вашему мнению, с большей вероятностью будет читать журнал Forbes в московском метро: высокопоставленный топ-менеджер или человек без высшего образования? Мы склонны ответить, что первый, хотя по статистике число топ-менеджеров намного меньше числа жителей Москвы без высшего образования.
Ошибки восприятия успехов и неудач
Ошибка выжившего
Успех стартапа – это исключение из правила. Мы видим только истории успеха и склонны считать инвестиции в стартапы перспективными.
Закономерность успехов и неудач
Одним из самых интересных открытий в книге стало следующее: за любой ошибкой следует победа, за любым достижением – неудача. Мы, руководители, часто полагаем, что успехи и достижения – это результат нашей критики подчинённых.
Дэниел Канеман пишет, что удача приходит после неудачи в любом случае, потому что человек делает выводы. А поскольку мы его критикуем, это совпадение кажется причиной его победы.
Таким образом, эффективность действий сотрудника почти не зависит от нашей критики.
Спортсмены и обложки журналов
Говорят, что если спортсмен появляется на обложке журнала, следующий сезон он провалит. Обычно это связывают с числом интервью и репортажей, но проигрыш был бы в любом случае, если следовать законам больших чисел. За победой всегда следует неудача, за неудачей – победа.
Опыт, неопределённость и влияние уверенности
Опыт и неопределённость
Интуиция и опыт помогают принимать правильные решения только в среде с регулярностью аналогичных событий. Если сфера чрезвычайно неопределённа и в ней много факторов, опыт помогает редко. Пример – слабые результаты аналитиков фондового рынка. В сферах с меньшим количеством данных экспертом стать можно.
Российская практика
Российская практика ближе к предсказуемой. Нельзя сказать, что наша практика непредсказуема, и законы меняются каждый день. Однако мы слабо анализируем данные и можем ошибаться, уделяя внимание операциям с минимальными юридическими рисками.
Уверенные и неуверенные руководители
И уверенные, и неуверенные руководители и эксперты ошибаются одинаково часто. Но уверенные вселяют больше доверия в клиентов или команду. Вторые, хотя и более честны перед собой, привлекают меньше.
Тестирование рисков и влияние потерь
Тестирование рисков
В книге предлагаются упражнения по тестированию рисков. Команде предлагается представить, что через год проект потерпит неудачу, и выяснить, что могло бы стать причиной этой неудачи. Это помогает активнее размышлять о рисках проекта.
Восприятие потерь
Исследование восприятия потерь занимает важное место в книге. Радость от приобретения непропорциональна разочарованию от потери. Люди оценивают неудобства от потерь в два раза выше, чем удовлетворение от приобретения. Чтобы уравновесить 50-процентный риск потери 200 долларов, люди требуют 50-процентный шанс приобретения 400 долларов или хотя бы 350.
Депремирование
Депремирование на 100 рублей воспринимается так же болезненно, как радость от премии в 200 рублей. Депремирование – более эффективный с точки зрения денег инструмент, хотя для климата в команде не самый лучший.
Эффект владения
Эффект владения заключается в том, что чем дольше мы владеем вещью, тем сложнее с ней расстаться. Если мы приобретаем квартиру и начинаем ею пользоваться, мы склонны завышать цену её продажи, даже если рынок не меняется. После прекращения пользования квартирой наши аппетиты уменьшаются, и мы ориентируемся на рынок. Поэтому квартиру лучше продавать через какое-то время после выезда.
Влияние критики и негативных факторов
Критика и негатив
Критика, угрозы, плохие новости и другие неприятные факторы воспринимаются нами гораздо сильнее, чем положительные или нейтральные. Негативная обратная связь запоминается примерно в пять раз сильнее позитивной. На этом основаны индустрия новостей и манипулятивные техники управления.
Долгосрочные отношения
Долгосрочные партнёрские и супружеские отношения зависят больше от избегания негативных действий и оценок, чем от создания приятных впечатлений.
Щедрость и несправедливость
Мы склонны жёстче оценивать несправедливость, чем щедрость. Если цена на товар, приобретённый за 100 рублей, снизится до 90, мы почувствуем себя обманутыми и с большой вероятностью больше не придём к этому продавцу, хотя он всего лишь предоставил скидку новым покупателям.
Про страховой бизнес
Мы склонны преувеличивать низкие риски и преуменьшать высокие.
В данной диаграмме:
____
Верхний левый угол — основа бизнеса по факторингу;
Верхний правый — "идем до конца, да не доставайся ты никому";
Нижний левый — лотерейный бизнес;
Нижний правый — страхование.
- верхний правый угол — про то, что при 95% вероятности потери 10.0000 мы склонны отказываться от мирового соглашения о выплате нами, например, 90%;
- верхний левый — что при шансе 95% выиграть, мы склонны уменьшить сумму, но получить ее в 100% вероятности;
- нижний левый угол — что при 5% вероятности выиграть деньги — мы все равно надеемся и вкладываемся в это;
- нижний правый —что при 5% потерять, мы прикладываем непропорционально много усилий снизить риск.
____
Верхний левый угол — основа бизнеса по факторингу;
Верхний правый — "идем до конца, да не доставайся ты никому";
Нижний левый — лотерейный бизнес;
Нижний правый — страхование.
Ошибки в оценке вероятностей и рисков
Закон больших чисел
Случайный фактор перестаёт играть значение с увеличением числа попыток. Если бросить монету 10 раз, с высокой вероятностью число орлов и решек не будет 50 на 50. Но если бросить монету 100 раз, распределение будет близко к 50 на 50. Поэтому чек-листы и правила имеют смысл. Если люди действуют по прописанным алгоритмам, вероятность ошибки при большом числе операций меньше, чем если они полагаются на экспертное мнение.
Золотое правило
«Лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть.» Наш мозг работает иначе: эмоции нас наказывают за действие, приведшее к неудаче, гораздо больше, чем за бездействие, приведшее к тому же итогу. Если мы играли в казино и выиграли, мы радуемся больше, чем если бы деньги пришли к нам сами.
Действие усиливает нашу эмоцию, как положительную, так и отрицательную.
Действие усиливает нашу эмоцию, как положительную, так и отрицательную.
Оценка чувства вины
Психологи отмечают, что мы переоцениваем чувство вины. Наши психологические механизмы работают так, что мы достаточно быстро забываем о своих ошибках и нарушениях, гораздо быстрее, чем боимся, что нас будут мучить наши чувства.
Эффект начала и завершения
Главный герой фильма "Семнадцать мгновений весны" говорит, что запоминаются начало и завершение. Киноманы подтверждают это: любое мероприятие запоминается по его финалу. Если последние 10 минут были скучными, мы запомним именно это. Если всё мероприятие было посредственным, но финал великолепен, нам захочется повторить. Это касается и медицинских процедур: если они неприятны, но в завершении мы получаем облегчение, они кажутся менее болезненными.
Оценка счастья
Если нас спросить, счастливы ли мы, мы ответим с двух точек зрения: как мы ощущаем себя в данный момент и как оцениваем себя с точки зрения общественного признания. В данный момент люди разных социальных уровней и достатка могут чувствовать себя одинаково хорошо или плохо. Внешние факторы, такие как дом, район, работа, машина, влияют на то, как мы считаем себя счастливыми. Наш мозг испытывает сложности при ответе на вопрос о счастье, так как постоянно ищет ответ в этих двух измерениях.
Фокусировка на моменте
Ничего в жизни не является таким важным для нас, как то, о чём мы думаем в данный момент. В этот момент мы фокусируемся на предмете, и наша жизнь определяется нашим восприятием его. Если отвлечься на другой предмет, первый предмет больше не беспокоит. Как часто мы думаем о своём автомобиле? Хорош он или нет? Даже когда мы за рулём, мы размышляем о чём-то другом. Когда нас спрашивают про нашу машину или мы сравниваем её с другими, тогда мы либо радуемся, либо разочаровываемся и хотим новую. Время, которое мы думаем про свою машину, занимает меньше времени, чем время, когда мы не пользуемся машиной.
Управление сознанием
Этот важный момент позволяет лучше управлять своим сознанием. Если нам что-то не нравится или мы чем-то недовольны, нужно подумать, о чём мы сейчас размышляем, какая мысль запала. И попытаться её сменить.
Заключение
Всё гениальное – просто. Это исследование гениального Даниэля Канемана, лауреата Нобелевской премии, подтверждает эту мысль.